A meta-analysis of the effectiveness of the low-ball compliance-gaining procedure - 30/08/16

Doi : 10.1016/j.erap.2016.06.004

A. Pascual ^a, C.J. Carpenter ^b, N. Guéguen ^c,^⁎ , F. Girandola ^d
^a Université de Bordeaux 2, 33000 Bordeaux, France
^b Western Illinois University, Macomb, IL 61455, USA
^c Université de Bretagne-Sud, IMABS, campus de Tohanic, 56000 Vannes, France
^d Université de Provence, avenue Robert-Schuman, 13621 Aix-en-Provence, France

^⁎Corresponding author.

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Abstract

Introduction

The low-ball (Cialdini et al., 1978)¹ is a compliance-gaining technique consisting of making an attractive initial offer to get a person to agree to the request and then making the terms less favorable (target request).

Objective and methods

The effectiveness of this technique was evaluated in a meta-analysis using 17 references, 23 studies, 44 subgroups and a combined sample size of 4733.

Results

Analysis reported a weighted mean correlation coefficient of r=.16 and a weighted mean odds ratio of OR=2.47. Moderator analysis reported that the low-ball was more efficient with a high cost request in terms of effort for the participant and when the solicitation of the target request is deferred.

Conclusion

These findings appeared congruent with commitment theoretical explanation of the low-ball.

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Résumé

Introduction

Le low-ball (Ciladini et al., 1978)¹ est une technique de soumission sans pression consistant à adresser une première requête attrayante à quelqu’un en vue d’obtenir son accord puis de diminuer ensuite l’intérêt de celle-ci (requête cible).

Objectif et méthode

L’efficacité de cette technique a été évaluée dans le cadre d’une méta-analyse utilisant 17 références, 23 études et 44 sous-groupes pour une taille d’échantillon totale de 4733.

Résultats

L’analyse a mis en évidence une moyenne du coefficient de corrélation pondéré de r=.16 et un odds ratio pondéré de OR=2,47. L’analyse des modérateurs montre que le low-ball est plus efficace lorsque la requête apparaît coûteuse à produire pour l’individu et lorsque la sollicitation de la requête finale est faite après un délai.