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Does “chaining” always work towards compliance gaining? The case of the “but you are free” technique and social proof applied to charitable donation - 16/06/21

Le « chaining » favorise-t-il toujours la soumission ? Le cas de la technique « vous êtes libre de » et de la preuve sociale appliqué au don caritatif

Doi : 10.1016/j.erap.2021.100654 
A. Pascual a, , T. Salanova a, I. Bouhassine b, C. Denis-Rémis c, D. Priolo d, F. Girandola e, N. Guéguen f
a EA4139, University of Bordeaux, Bordeaux, France 
b Institut supérieur des études technologiques de Bizerte, Bizerte, Tunisia 
c IHEIE - Mines ParisTech - Université PSL, Paris, France 
d EPSYLON, Université Paul Valéry Montpellier 3, Montpellier, France 
e LPS EA489, Aix-Marseille Université, Aix en Provence, France 
f Université de Bretagne Sud, Vannes, France 

Corresponding author. Department of Psychology, University of Bordeaux, 3ter Place de la Victoire, 33076 Bordeaux cedex, France.Department of Psychology, University of Bordeaux3ter Place de la VictoireBordeaux cedex33076France

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Abstract

Introduction

The chaining procedure consists in linking together two or more compliance gaining strategies in order to obtain greater behavioral compliance.

Objective

In two studies we tested chaining that included two compliance gaining procedures: the “but you are free” technique (BYAF) and social proof (SP).

Method

A total of 2204 passersby were approached in different countries (France, Tunisia, China and Moldavia). They were asked to donate money for cancer research with, respectively, a control formulation, a BYAF formulation, a SP formulation or a BYAF+SP formulation.

Results

Observations indicate that chaining did not work because the BYAF+SP condition produced the same behavioral compliance as BYAF or SP separately (studies 1 and 2). Furthermore, we analyzed the participants’ justifications after complying with or rejecting the request and the reasons were substantially the same under each condition (study 2).

Conclusion

Failure to observe the chaining process is interpreted through theoretical explanations whereby BYAF and SP are antagonistic.

Le texte complet de cet article est disponible en PDF.

Résumé

Introduction

Le chaining consiste à cumuler deux ou plusieurs stratégies de soumission sans pression afin d’obtenir une plus grande soumission comportementale.

Objectif Dans deux études, nous avons testé un chaining incluant la technique « vous êtes libre de » (BYAF) et la preuve sociale (SP).

Méthode

Au total, 2204 passants ont été abordés dans différents pays (France, Tunisie, Chine et Moldavie). Ils ont été invités à faire des dons pour la recherche sur le cancer avec respectivement une formulation contrôle, une formulation BYAF, une formulation de SP ou une formulation BYAF+SP.

Résultats

Les observations ont révélé que le chaining n’a pas fonctionné car la condition BYAF+SP a produit la même soumission comportementale que le BYAF ou la SP séparément (études 1 et 2). De plus, nous avons analysé les justifications des participants après s’être conformés à la demande ou l’avoir rejetée et les motifs étaient globalement les mêmes dans chaque condition (étude 2).

Conclusion

Le fait de ne pas observer l’effet de chaining est interprété par des explications théoriques où BYAF et SP seraient antagonistes.

Le texte complet de cet article est disponible en PDF.

Keywords : Evocation of freedom, Descriptive norm, Compliance gaining, Money donation, Meta-analysis

Mots clés : Évocation de liberté, Norme descriptive, Soumission comportementale, Méta-analyse


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